Autor: Laurent Gentil, Channel Director EMEA, WALLIX
Was waren 2022 die wichtigsten Momente für den Channel?
Für mich persönlich lag das größte Ereignis im Jahr 2022 in der kontinuierlichen Bemühung der Vertriebspartner, die wachsenden Kundenanforderungen in einer Welt nach der Covid-Krise zu erfüllen. Die Pandemie hat die Art und Weise, wie die Vertriebspartner ihre Kunden unterstützen, erheblich verändert, und es war fantastisch zu sehen, wie schnell die Vertriebspartner ihre Prozesse angepasst haben. Schließlich haben sich in den Unternehmen die Rahmenbedingungen innerhalb kürzester Zeit erheblich verändert: Immer weniger Mitarbeiter arbeiteten plötzlich im Büro, stattdessen wurden Videokonferenzen und mobiles Arbeiten immer wichtiger. Das bringt aus Security-Sicht natürlich ganz neue Herausforderungen mit sich.
Jetzt, zum Ende des Jahres, ist der richtige Zeitpunkt, um einmal innezuhalten, zurückzublicken und zu bewerten, was in Zukunft – im Sinne unserer Kunden – noch besser gemacht werden kann. Denn auch im kommenden Jahr bietet jeder neue Tag auch neue Herausforderungen für Vertriebspartner.
Was erwartet uns im Jahr 2023 im Channel?
Es sieht stark danach aus, dass Channel-Partner im nächsten Jahr neue Vorschriften einhalten müssen, die sie so bisher noch nicht befolgen mussten. Zum Beispiel werden die Vorschriften in Frankreich und Deutschland immer schärfer und anspruchsvoller für Vertriebspartner und Service Provider. Und in Großbritannien wurde im Mai dieses Jahres die NIS-Richtlinie eingeführt, die Managed Service Provider (MSP) dazu verpflichtet, sich abzusichern, wenn sie mit privilegierten Konten auf Kundeninfrastrukturen zugreifen.
Mit diesen Maßnahmen schafft die britische Regierung einen umfassenden Rahmen, um die Sicherheit von Managed Services zu gewährleisten und Risiken zu mindern, die viele Kunden betreffen können. Das war in der Vergangenheit nicht verpflichtend, aber ich rechne damit, dass im nächsten Jahr weitere verbindliche Vorschriften von den nationalen Behörden für Audit- und Compliance-Zwecke eingeführt werden.
Worauf sollten Anbieter bei der Entwicklung ihrer 2023-Strategie achten?
Nachdem die Cybersicherheitsprodukte immer komplexer und vielfältiger geworden sind, müssen auf Anbieterseite die Führungskräfte im Channel zunehmend die Rolle eines vertrauenswürdigen Cyber-Beraters einnehmen. Denn ihre Partner stehen aktuell vor der großen Herausforderung neue Talente zu finden, einzustellen und auch zu halten. Gelingt das nicht, verursacht das wiederum Probleme bei der Schulung von bestehenden Mitarbeitern. Schließlich kommen für diese immer mehr Produkte hinzu, mit denen sie sich auskennen müssen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Produktanbieter ihren Partnern bei der Ausarbeitung ihrer Strategie für 2023 helfen und sie dabei unterstützen das bestehende Produktportfolio zu rationalisieren und zu optimieren. Letztendlich geht es darum, Partner in die Lage zu versetzen, ihr Angebot entsprechend zu erweitern und ihr Geschäft so auszubauen, wie sie sich das vorstellen, anstatt ihnen Vorstellungen aufzuzwingen.
Anbieter sollten neue Partnerprogramme einführen, die den Partnern die Möglichkeit bieten, selbst zu entscheiden, wie sie vorgehen wollen. Wenn ein Partner beispielsweise beschließt, sich nicht auf die technische Seite zu konzentrieren, sollten Anbieter ihn stattdessen mit Vertriebs- und Kundenberatung unterstützen.
Wie wird sich die weltweite Rezession auf den Channel auswirken?
Größere wirtschaftliche Einbußen werden den Vertrieb im nächsten Jahr weiter beeinträchtigen, aber der Bedarf an Cybersicherheit wird immer bestehen. Channel-Partner mussten zu Beginn der Pandemie schnell handeln, und es ist an der Zeit, diese agile Arbeitsweise wieder aufzugreifen, denn der Druck, Dienstleistungen zu erbringen und Top-Talente zu halten, wird zunehmen. Je schneller sie handeln, ihre Strategie zu ändern, aber auf der anderen Seite auch Kosten zu senken, desto besser sind Partner in der Lage, die Folgen eines wirtschaftlichen Abschwungs zu bewältigen und Kunden optimal zu unterstützen.
Was waren 2022 die größten Trends im Channel und wie werden sie sich 2023 fortsetzen?
Wir beobachten, dass Value Added Reseller (VAR) ihr Geschäft zunehmend in MSPs umwandeln oder umwandeln lassen, um der wachsenden Kundennachfrage gerecht zu werden. Angesichts zunehmender Produktkomplexität und wachsender Bedrohungen sowie der Tatsache, dass die Partner mehr Herausforderungen mit weniger Ressourcen bewältigen müssen, wird sich dieser Trend im Jahr 2023 noch verstärken. Bevor sie diesen Schritt machen, müssen sich VARs bewusst sein, dass sie zu einer zentralen Anlaufstelle für einen Angriff werden können. Um sich bestmöglich gegen böswillige Akteure zu schützen, müssen auch sie Privilege Access Management (PAM)-Lösungen einsetzen, um ihre Kunden, Erträge und künftige Services zu sichern.
Was waren die größten Sicherheitsverstöße in der Branche im Jahr 2022?
Cyber-Bedrohungen sind nach wie vor ein großes Problem für die Branche: Anfang des Jahres warnte Five Eyes vor zunehmenden Angriffen auf MSPs. Beispielsweise hatte ein neuartiger Cyberangriff im August 2022 verheerende Auswirkungen auf den britischen Gesundheitsdienst NHS, bei dem wertvolle Kundendaten von der berüchtigten Gruppe Lockbit 3.0 erbeutet wurden. Die möglichen finanziellen und rufschädigenden Folgen einer Sicherheitsverletzung sind zu schwerwiegend, um sie zu ignorieren. Vertriebspartner können diese Folgen am besten durch eine enge Zusammenarbeit mit Cybersicherheitsexperten verringern. In der aktuellen Bedrohungslage ist eine enge Zusammenarbeit mit Anbietern von Cybersicherheitslösungen erforderlich; sie können angemessene Unterstützung bei der Verbesserung der Cyber-Resilienz bieten und beraten, wie der Vertriebskanal gefährdete Kunden am besten schützen kann.
